這一集要講的事，一句話就能說完：你把力氣花在「把事情做好」，沒有花在「把自己講出來」。所以東西再好，人家手上接到的還是一份資料，不是一個人。
為什麼會這樣？兩個原因。一是準備讓人安心——資料越齊、順序越清楚，心裡越穩，所以你一直補、一直改，改到那份東西連自己看了都覺得漂亮。二是怕被問倒——你把每個可能的問題都先想過一遍，講出來的是「不會被挑錯的版本」，不是你真正想講的那一句。
先把結論說在前面：人家信的不是你的資料，是你走過的路。資料誰都拿得出來，書上都有；你哪裡不一樣，答案不在那份稿子裡，在你自己身上。
這一集的蘇晴，把這件事演了一遍。
她要去人家的公司講一場，四十分鐘。她準備了一個月：第一版寫在筆記本上，第二版加了順序，最後一版印出來，用紅筆畫線，該停頓的地方畫一個圈。三版，十一頁，一萬多字。
上台那天，前面兩題她答得很快。第三題，坐中間那位負責課程的人問她：「你這套東西，跟坊間那些課，有什麼不一樣？」她答了兩分鐘，講的是「不一樣」——沒有講到「我」。他又問：「那真的有效嗎？學生上完，會變成什麼樣子？」
她停在那裡。
她可以講十個學生的故事，每一個都是真的。但要說「是這個方法讓他變好的」，她沒有辦法。她說：「我沒有辦法證明。我只能說，我自己是這樣過來的。」
散場後，沈總跟她說了一句：「不知道就說不知道，比講一堆好。」
回去的路上，她把那份稿子拿出來翻。一萬多字，那天真正用到的，大概兩頁。
你是不是也一樣？
報告做了四十頁，講到最後人家只記得一句「滿完整的」。被問「你跟別人有什麼不一樣」，你講了流程、講了別人的成績，就是沒講自己為什麼要做這件事。
談案子，你報價格、報交期、報過去接過誰的單；教一堂課，你備講義、備例子、備別人成功的案例。這些都有用，但這些都是「東西」。
不是你不會講。是你以為對方要的是資料。
你也不是偷懶。你只是把「準備好」跟「被相信」當成同一件事。準備好，是為了自己不被挑錯；被相信，是對方在你身上找到一個他認得的東西——那個東西，只有你自己有。
資料是拿來確認的，人才是拿來相信的。你把資料準備到一百分，人家點頭，點頭的是「清楚」；他要動，要的是一個他信得過的人。而信得過這件事，資料給不了。
這週，試一件事。
找一次你準備了很久、要講給別人聽的場合——簡報、面談、跟客戶說明、教一堂課。那份準備好的東西先放在旁邊。
只回答一個問題：這件事，我自己是怎麼過來的？
答案通常很短，短到你會覺得不夠專業。那一句，才是要講的。
講的時候，被問到你真的不知道的，就說不知道。
*本週互動：把你那句「我自己是怎麼過來的」寫下來，回來貼一句給我看。*
